설득의 심리학, 6가지 원칙 이해하기

이 책은 일상생활에서 상대방을 설득하는 일이 많을 경우 도움을 주는 도서입니다. 즉, 설득력을 높이고자 하는 모든 사람들에게 도움을 줄 수 있습니다. 예를 들면 영업 사원, 정치인, 조직 리더, 부모, 배우자 가 될 수 있을 것 같습니다. 이 책의 설득 원리를 이해하고 나의 이익을 위해 응용할 수 있도록 도와주는 책입니다. 또한 자신이 설득당하는 방법을 이해하고 부득이 저항할 수 있는 상황을 돕도록 해줍니다. 

저서 설득의 심리학

저자에 대해서

로버트 치알디니는 애리조나 대학교의 심리학 교수이자  뉴욕 타임스 베스트셀러 작가입니다. 가장 유명한 연구는 설득의 심리학이며 전 세계적으로 3000만 부 이상 판매되었습니다. 치알 다니의 중점 연구는 사람들이 어떻게 설득이 되는지 이해하기 위해 인간심리에 중점을 두고 있습니다. 저자는 호감, 사회적 증거, 권위, 일관성, 희귀성의 6가지 원칙에 따라 설득이 된다는 것을 연구를 통해 발견했습니다.

 

설득의 심리학 흩어보기

상호성의 법칙

: 이 법칙은 사람들이 다른 이에게 호의를 베풀어 주면 그 호의를 기억했다가 다시 되갚아 주고 싶어 한다라는 가설을 기반으로 합니다. 이것은 통상적인 상호주의라고도 표현할 수 있습니다. 예를 들어, 옷가게에서 계산원이 친절하게 나에게 응대를 해주게 된다면, 더 많은 지출을 할 가능성이 올라가게 됩니다. 이것은 당신이 그들의 호의를 느끼고 갚고 싶어 하는 심리이기 때문입니다.

일관성의 법칙

: 이 법칙은 사람들이 일관성을 유지하는 경향이 있다는 생각에 기반을 둡니다. 이러한 것은 사람들이 스스로 한 약속을 지키고, 자신의 신념과 일관되도록 행동하고, 자신의 행동을 정당화하려는 경향이 있다는 것을 의미합니다. 예를 들면, 어떤 상품을 사기로 결정하면 그 상품에 대한 더 많은 돈을 지출할 가능성이 더 커다란 것입니다. 이것은 당신이 이미 그 상품을 산다라고 결정했기 때문에 자신의 결정에 대해 정당화하려고 하기 때문입니다.

사회적 증거의 법칙

: 이 법칙은 사람들이 다른 사람들이 하는 것을 보고 결정을 낼은 경향이 있다는 것에 기초를 둡니다. 이것은 다수의 사람들은 다른 사람들이 무엇을 좋아하고, 믿고, 하는지 참고해서 보고 자신의 결정을 내리는 것을 의미합니다. 예를 들어, 다수의 사람들이 어떤 상품을 사용하면 그 상품을 사용할 가능성이 올라갑니다. 이것은 그들이 다른 사람들이 그 상품을 사용하고 있다는 것을 보고 그 제품이 좋은 제품이라고 믿을 수 있기 때문입니다.

호감의 법칙

: 이 법칙은 사람들이 호감을 느끼는 사람들에게 더 신뢰를 느끼며 쉽게 설득이 될 수 있다라는 생각에서 시작합니다. 이것은 사람들이 호감을 느끼는 사람을 더 신뢰하며, 그들에게 더 호의적으로 대하게 되고, 그들 요청에 더 능동적으로 응답하는 경향이 있다는 것을 의미합니다. 예를 들어, 매력적으로 호감을 느끼는 사람이 설득을 시도하면 그에게 더 쉽게 신뢰를 느끼고 믿음을 줄 가능성이 올라갑니다. 이것은 그 사람에게 호감을 그 사람의 말을 신뢰하기 때문에 발생하는 것입니다.

권위의 법칙

: 이 법칙은 사람들이 권위 있는 사람들로부터 더 쉽게 설득된다라는 생각에 기반을 둡니다. 이것은 사람들이 권위 있는 사람을 더 신뢰하고, 그들의 말을 더 경청하게 되며, 그들의 요청에 기꺼이 응답을 하게 됩니다. 예를 들어, 유명한 변호사에게 상담을 받게 된다면 그 사람의 말을 더 쉽게 믿을 가능성이 큽니다. 이것은 당신이 그 사람을 믿고 말을 신뢰하기 때문에 발생하는 현상입니다.

설득에 대한 저항

이 책에서는 사람들이 설득을 당하는 것만 연구만 기재되어있지 않고, 어떻게 하면 저항을 할 수 있을지에 대해서도 정보를 제공해 줍니다. 신중한 생각 하기 : 사람들로부터 설득당할 때, 그들의 말을 신중하게 생각하고, 그들이 듣고 있는 것은 사실인지 스스로 확인함으로써, 설득에 대한 저항을 할 수 있게 도움을 줄 수 있습니다. 다른 과점에서 생각해 보기 : 사람들은 다른 관점을 생각하고, 자신만이 옳은 것은 아니라는 것을 상기시킴으로써 설득에 대해 저항을 할 수 있습니다. 설득에 대한 자신을 훈련하기 : 사람들은 저항하는 연습을 함으로써 스스로 방법을 깨우칠 수 있습니다. 

이 책을 통해 배운 점

위에 기술한 것과 같이 이러한 원리를 배움으로써 우리는 좀 더 효율적으로 설득하고 상대방의 의도를 파악할 수 있을 것이라고 생각됩니다. 이러한 것은 상대방의 속임수로부터 나 자신을 보호할 수 있는데 도움을 줄 수 있을 것이라고 생각됩니다. 이 책은 설득력을 높이고 나 자신과 다른 사람들을 보호하는 데 도움이 되는 자기 계발 서적으로 마무리하고자 합니다.